Mittaaminen, datan louhiminen ja tiedolla johtaminen on jo vuosien ajan ollut tärkeä osa monen yrityksen toimintaa. Kaikkea pitäisi mitata. Kun kaikki puhuvat siitä, kaikki tekevät sitä – eikö? Todellisuudessa vain hyvin harva organisaatio mittaa toimintaa yli osastojen tai tarkastelee toiminnan vaikutuksia yli organisaatiokaavion rajojen.
Markkinoinnin peruskauraa
Markkinoinnille löytyy tänä päivänä upeita järjestelmiä, jotka mahdollistavat sisällön ja analytiikan saumattoman valssin. Markkinointiautomaatiojärjestelmät ovat hämmentävän kehittyneitä ja träkkäävät toimintaa niin tarkasti, että markkinoijan on syytä olla kriittinen siitä, mitä tietoa hän oikeasti kaiken dataähkyn keskellä todella tarvitsee ohjatakseen oman tiimin toimintaa. Myynnin mittaaminen on kautta aikojen ollut hyvin suoraviivaista: kauppaa tulee tai ei tule ja se on tärkein menestystä määrittävä mittari.
Markkinoinnin ja myynnin rauhaisa rinnakkaiselo on muuttunut kiihkeäksi rumbaksi, jossa välillä kiistellään kumpi vie toista. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset haastavat toisiaan Inbound vs Outbound -kysymyksen äärellä. Kuten jokainen tanssija tietää, sulavaan liikkeeseen tarvitaan työntöä ja vetoa oikeassa suhteessa. Yhteinen rytmi löytyy siitä, että molemmat osapuolet ymmärtävät toistensa motiiveja – loppujen lopuksi kaikki tavoittelevat sitä yhtä ja ainoaa asiaa, liikevaihdon kasvua.
Tapahtumat ovat aina olleet ja (me uskomme vahvasti että) tulevat olemaan tärkeässä roolissa myynnin tavoitteisiin pääsemisessä. Harvoin tapahtumassa lyödään suoraan kättä päälle mutta tapahtuman merkitys ostopäätöksen vahvistamisessa tai tarpeen synnyttämisessä on usein hyvin merkittävä. Valitettavan usein markkinointi ei tiedä, miksi tapahtumia järjestetään ja toisaalta myynti ei tiedä, miten tapahtumia hyödynnetään tehokkaasti myynnin edistämiseen. Tämä on tilanne pahimmillaan: rahaa ja aikaa kuluu, mutta kukaan ei oikein tiedä kenellä pallo on.
Määränpää on yhteinen
Myynnillisen tapahtuman, jolla siis tarkoitetaan tilaisuutta, jossa tavoitteena kasvattaa olemassa olevien asiakkaiden kulutusta tai hankkia kokonaan uusia asiakkaita, lähtökohtana tulisi olla markkinonnin ja myynnin yhteinen käsitys siitä, millaisella ansaintalogiikalla kasvua tehdään. Tapahtuma ei voi olla irrallinen osa myyntiä ja irrallinen osa markkinointia, johon tuhlataan paljon rahaa ilman käsitystä siitä, millaisia tuloksia panostuksia vastaan ollaan ansaittu. Tapahtuman osallistujatietojen tulisi siirtyä sulavasti eteenpäin myynnin järjestelmään, jossa myyntityötä ja toteutunutta kauppaa käytännössä mitataan. Näin osallistujatieto yhdistyy muuhun asiakastietokantaan ja muodostaa eheämpää kuvaa siitä, millainen vaikutus tapahtumalla on ollut uuden kaupan etenemiseen.
Kun tieto on saatettu yhteiseen järjestelmään, voidaan tarkemmin mitata
- minkälaiset tapahtumat ovat olleet kannattavia
- kuinka moneen tapahtumaan asiakas osallistuu ennen kuin se konvertoituu kaupaksi
- mitkä tapahtumat ovat olleet kaikista kannattavimpia
- miten tapahtuman osallistujat liikkuvat myyntiputkessa
Toinen tärkeä asia on asiakastietokannan rikastaminen, jota on helppo toteuttaa tapahtuman ilmoittautumisten yhteydessä kun ihmiset päivittävät yhteystietojaan.
Lyyti auttaa
Lyyti on jo 13 vuoden ajan rakentanut standardia suomalaiselle tapahtumaviestinnälle. Tärkein voimavaramme on järjestelmämme, joka mahdollistaa osallistujatiedon tehokkaan keräämisen ja hallinnoinnin sekä kykymme integroitua järjestelmiin, jossa tietoa jalostetaan myynnin, markkinoinnin ja hr:n kehittämisen tueksi.
Rakkain terveisin,
Tiina
