Kohtaamisten kemia: luottamusta, uskollisuutta ja tuloksia

Monikaan ei ehkä tiedä että rahoitusala on yksi suurimmista tapahtumien järjestäjistä.

Live-kohtaamiset ovat olleet tällekin alalle haaste korona-pandemian aikana, mutta tapahtumia on alettu taas järjestää enemmän. Lyytin asiakkaat arvioivat vuoden 2022 alussa tehdyssä tutkimuksessa että noin 30% vuoden alkupuoliskon aikana järjestettävistä tapahtumista tulisi olemaan live-kohtaamisia. Luku nousi todellisuudessa lähelle 70%:a.

Miksi sitten tapahtumat ja erityisesti live-tapahtumat ovat niin merkittäviä rahoitusalalla? Tapahtumien avulla luodaan kohtaamisia, joiden vaikuttavuutta on vaikea toteuttaa millään muulla tavalla.

Tapahtumilla on aina ollu iso rooli rahoitusalalla sillä ne antavat ihmisille mahdollisuuden kohdata kasvokkain. Raha-asioiden hoito vaatii suurta luottamusta, jonka takia on tärkeää solmia yhteys henkilökohtaisesti. Tapahtumien suuret volyymit jo yksin osoittavat, miten tärkeää on rakentaa ihmissuhteita jotka ruokkivat yhteistyön vaatimaa luottamusta.

Viime vuodet ovat haastaneet kokeneempiakin tapahtumatuottajia. Online-tapahtumat ovat yrittäneet tarjota vaihtoehtoja, mutta virtuaali-kohtaamisilla ei ole pystytty täysin korvaamaan aitojen tapaamisten vaikuttavuutta. Aidon yhteyden luominen, mahdollisuus tutustua uusiin asiakkaisiin sekä ymmärtää nykyisiä asiakkaita on live-tapahtumien kiistaton etu.

Tapahtumien merkitys rahoitusalalla

Tapahtumat palvelevat tarkoitusta, jota on muuten mahdotonta jäljitellä. Moni yritys luottaa verkkosivujen luovan myyntiä, mutta ihmisten innostaminen ja heidän kanssaan keskustelu luo vahvemman siteen kuin kasvoton teksti netissä. Jos voit keskustellen ratkaista ongelman ja vielä kasvokkain, annat brändistäsi ja tuotteestasi mieleenjäävän vaikutelman.

Tästä voisi käyttää nimitystä “kohtaamisten kemia”. Kun asiakkaat ja rahoitusalan ammattilaiset kohtaavat ja keskustelevat mahdollisuuksista, haasteista ja ratkaisuista yhdessä, syntyy tila, jossa vakavakin ongelma voidaan ratkaista vaivattomasti.  Turhautuneisuus kääntyy helpottuneisuudeksi ja tunneside tahojen välillä voi rakentua elämän mittaiseksi. Tällaista sidettä ei luultavimmin synny nettilomakkeiden kautta.

Tutkimukset ovat osoittaneet tunnesiteen välttämättömyyden asiakkaan ja asiantuntijan välillä ja tapahtumat ovat oiva tapa synnyttää ja tukea sidettä.

Talousasiat saattavat monen mielestä olla kuiva aihepiiri eikä kiinnostusta aihepiiriä kohtaan välttämättä ole. Tylsänkin asian saa kiinnostavammaksi taitavan esittelijän toimesta ja tapahtumissa esittelyyn saa tuotua mukaan tunnetta. Näistä syistä tapahtumat ovat rahoitusalalle kriittisiä.

Myös Event Success Insights -podcastissamme keskustelimme miten tapahtumat herättävät tunteita. Kuuntele englanninkielinen keskustelu tästä.

Luottamuksen rakentaminen ja uskollisuuden lisääminen 

Rajoitusalalla asiakkaan ja asiantuntijan välisen suhteen tulee perustua luottamukseen. Tunnesiteen rakentaminen ja sen vaaliminen ruokkii luottamusta ja uskollisuutta.  

Vaikka luottamus ihmisten kesken onkin paikallaan, saattaa kovassa markkinassa kilpailija horjuttaa asiakkaan uskollisuutta. Tapahtumat auttavat vahvistamaan sekä ihmisten välistä luottamusta että sen synnyttämäää uskollisuutta?

Miten sitten oikein rakennat luottamusta tapahtumissa? Tässä viisi helppoa neuvoa, joita voit soveltaa omiin tapahtumiisi:

1. Luo tapahtumaan sisältöjä, jotka varmasti kiinnostavat osallistujaa.
2. Ymmärrä, millaisten haasteiden kanssa asiakkaasi painivat.
3. Selvitä miksi henkilö osallistuu tapahtumaasi. Mitä he haluavat tapahtumaan osallistumalla saavuttaa?
4. Kuuntele ja kommunikoi merkityksellisesti.
5. Ole henkilökohtainen tapahtuman jälkimarkkinoinnissa. Hyödynnä käymiäsi keskusteluja ja ratkaise osallistujan haasteita.

Näin osoitat kuuntelevasi osallistujan tarpeita ja ongelmia sen sijaan että yrittäisit ainoastaan myydä tuotettasi. Keskustelemalla ja ratkaisukeskeisellä asenteella osoitat asiantuntemustasi alueella, jolla asiakkaasi tarvitsevat tukea. Tuo tunnetta peliin ja luot hyvän pohjan yhteistyölle ja luottamukselle.

Uusien asiakkaiden kohdalla on tärkeää rakentaa luottamusta, mutta olemassa olevien asiakkaiden kohdalla siitä tulee huolehtia jatkuvasti. Monesti rahoitusalalla kilpailu on kovaa ja asiakasuskollisuutta on vaikea ylläpitää. Tapahtumat ovat tapa vahvistaa sidettä asiakkaan ja yrityksen välillä ja syventää uskollisuutta. Henkilökohtaisen kontaktin avulla tunnet paremmin asiakkaasi ja osaat kohdistaa asiantuntemuksesi aihealueisiin ja tilanteisiin, joissa he tarvitsevat apua.

Asiakkaan on vaikea irtautua kumppanuudesta, jolla on nimi ja kasvot ja joka heillä on ollut kenties vuosien ajan. Syvällisestä asiakassuhteesta on hyötyä molemmille sen osapuolille. Tapahtumat ovat erinomainen keino suhteen ylläpitämiseen.

Tapahtumien kehittämisen vaikutus

Kasvokkain tapahtuvat kohtaamiset luovat mieleenpainuvia hetkiä. Voisiko niitä kuitenkin kehittää?

Jos näet tapahtumat yksittäisinä eikä sarjana kehitettäviä toimenpiteitä, voit menettää mahdollisuuden tehdä yhä parempia tapahtumia. Vaikka tapahtumat olisivat keskenään erilaisia tai eri tyyppisiä voit oppia silti jokaisesta jotain ja soveltaa oppimaasi seuraavalla kerralla kun järjestät tapahtuman.

Tähän perustuu Event Success Management. Tapahtumatuottajien tueksi kehitetty uusi metodi auttaa tunnistamaan ja analysoimaan tapahtumien heikot kohdat, jotta jokainen tapahtuma olisi edeltäjäänsä parempi. Korkealuokkaiset tapahtumat houkuttelevat osallistumaan ja jättävät positiivisen osallistujakokemuksen. On helppo rakentaa luottamukselle perustuvia ihmissuhteita, jos ne ovat  syntyneet positiivisissa merkeissä.

Parhaat mahdolliset tulokset

Jos ymmärrät tapahtumien arvon ja niiden tuomat mahdollisuudet rahoitusalalle, olet valmis miettimään miten mittaat tapahtumien avulla saatavia tuloksia.

Lyytin Markkinointipäällikkö Joonas Valkonen, paneutui tapahtumien ja myynnin vuorovaikutukseen Markkinointikollektiivin podcast-sarjassa Tuottavan tapahtuman kaava. Suomenkielisen jakson voit kuunnella tästä.

Yhteenvetona jaksosta voi nostaa esiin seuraavat tekijät For those that don’t yet understand Finnish the main points to consider are:

• Varmista että tapahtumassa on riittävästi aikaa keskustella ja tutustua osallistujiin.
• Lähetä tapahtumiin yrityksesi edustajat, jotka sopivat parhaiten tilaisuuksiin, joissa on määrä solmia uusia tuttavuuksia ja keskustella olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Osa työntekijöistä loistavat tapahtumissa, toisille taas sopii paremmin työ toimistolla.
• Aseta tapahtumalle tavoitteet. Yleisimpien lukujen lisäksi tapahtumissa seurataan monesti potentiaalisen asiakaskunnan kasvua, asiakaspoistumaa ja suhdetyötä.
• Tee suunnitelma tapahtuman jälkeisille päiville. Miten aiot käyttää tapahtumissa käytyjä keskusteluja, tapahtumaa ennen ja sen aikana kerättyä tietoa ja uusia kontakteja?

Minkään tapahtuman menestys ei ole taattu, mutta hiomalla yksityiskohtia, tapahtumasi kasvattavat arvoansa. Kehitystä voisi verrata Hubspotin tekemään tutkimukseen, joka paljasti että 80 % myynnistä vaatii viisi yhteydenottoa asiakkaaseen. Kuitenkin 44 % myyjistä luovuttaa ensimmäisen seurantapuhelun jälkeen.

Paremmat tapahtumat synnyttävät paremman osallistujakokemuksen

Emme voi tarpeeksi painottaa tapahtumien tärkeyttä, jos tarkoituksena on luoda ja vaalia ihmisuhteita sekä tukea myyntiä. Onnistuneiden tapahtumien taustalla on jatkuva kehitystyö, jota voi noudattaa soveltamalla Event Success Management -metodia. 

Tapahtumien määrän ennustetaan kasvavan ja rahoitusalalla tapahtumien paluu on otettu vastaan innokkaasti. Luottamuksen kasvattaminen ja uskollisuuden vaaliminen ovat yhä keskeisessä asemassa rahoitusalalla ja tapahtumien voimaan uskotaan yhä.

Ottamalla käyttöön prosessin, jonka avulla voit parantaa tapahtumiasi jatkuvasti, sinulla on mahdollisuus saada niistä entistä parempia tuloksia. Lyytin kaltainen tapahtumanhallintajärjestelmä voi auttaa sinua tapahtumasi luomisessa, organisoinnissa ja toteuttamisessa. Lyyti auttaa myös tapahtumien analysoimisessa ja parantamisessa.